課題

新たなチームを立ち上げ、新サービスの直販をスタート

お話を伺った方

株式会社フォーバルテレコム
開発統括　DXシステム支援部
リーダー

木村 詩音 様

新しいチームができた経緯を教えてください

弊社のメイン事業は通信サービスの提供ですが、その業務用に構築した社内システムを、販売パートナー様に提供することがありました。その一つが、サブスクリプションビジネスの管理をワンストップでサポートする、クラウド業務管理サービス「CollaboOne（コラボワン）」です。
社内システムとして熟成させたコラボワンを、本格的に商品として販売するために、2022年4月、開発統括の中に「DX支援チーム※」を新設いたしました。DX支援チームでは、コラボワンの開発から販売まで、専門に担います。現在弊社では、主なサービスは販売パートナー様を通じてエンドユーザーに提供しておりますが、コラボワンはDX支援チームが直接、提案と販売を行います。

※2023年4月1日付で、DX支援チームは上位の組織単位「DXシステム支援部」に改編しております。

コラボワンは、新しいチームができる前から販売はしていたのでしょうか。

単発的なプロモーションや販売は行っていました。
但しそれは中長期のロードマップに基づいたものではなかったので、ノウハウの蓄積は為されていませんでした。
そのためDX支援チームのスタートは、引き継ぐレガシーの無い、実質ゼロからのものでした。

選択

新規顧客開拓のためにWebマーケティングのコンサルティングを依頼

タクトシステムとコラボワン関係の仕事をするようになったのはいつからですか。

DX支援チームの新設とほぼ同時です。
まず新規顧客開拓のプラットフォームとして、コラボワンのプロモーションWebサイトの立ち上げにトライするのですが、自分たちには効果的なサイトを制作するノウハウや、そこに集客するWebマーケティングの経験もありませんでした。そこでその両方を備えている、タクトシステムさんにコンサルティングをお願いしました。

コンサルティングでは、週１回のペースでミーティングを行っていたとお聞きしました。

はい。今回コンサルティングでは、ノウハウのアドバイスだけでなく、Webサイトの制作やマーケティングの実務までお願いしていたので、週1回のペースになりました。そのおかげで、自分たちのスキルが上がってきた事を実感しています。

具体的にはどんな実務をタクトシステムに依頼されたのですか。

Webサイトのデザイン・制作のほか、SEO対策、サイトに掲載するブログ記事や導入事例の作成、リスティング広告をはじめとしたオンラインの集客など、ほとんどの実務をタクトシステムさんにご協力いただきました。
この1年で、本当に色々なノウハウが蓄積できたと思います。

ソリューション

Webとリアルが融合したマーケティングで様々な施策を実施

DX支援チームの業務の中で、特に大変だったのはどんなことでしたか。

未知の工数が多いことが大変でした。特に展示会への出展は、タクトシステムさんのご協力がなければ実現できなかったと思います。
コラボワンのイメージを反映したブースデザインや、展示会に特化したチラシの制作も、自分たちにはノウハウがありませんでした。結局そういったすべてを、タクトシステムさんに相談していました。

展示会への出展はWebマーケティングとは違うジャンルのような気もしますが。

そこのところは、タクトシステムさんに「クロスメディア・マーケティング」の考え方を教えていただきました。
Face to Faceの展示会では、「人」の温度感のあるプレゼンはできるものの、伝えられる情報の量は限られてきます。
一方Webサイトには、豊富な情報を掲載する事ができますが、マーケティングの行動範囲をそこに限定すると、「人」によるナビゲーションが介在できず、「お客様が必要とする情報」と「こちらが提供したい情報」をマッチングできるのは、確率論的な話になります。
「人」の温度感のあるリアルの世界と、豊富な情報量のWebの世界、この両方をお客様が行き来できるマーケティングの重要性を、展示会で教えていただきました。
タクトシステムさんのご提案で、コラボワンをテレビ番組に取り上げていただきましたが、この時の動画も、「人」の温度感のあるマーケティングツールとして、活用しています。

この1年でマーケティングについて色々と学ばれたのですね。

特にコピーライティングの重要性を実感しました。
当たり前の話ですが、Webサイトでお客様に伝えられる言葉は、お客様に応じて対話する展示会とは違い、サイトに固定で掲載している言葉が、すべてとなります。したがってサイトに掲載する「言葉えらび」は、Webマーケティンの結果を大きく左右します。
実際の話ですが、Webサイトを経由した「問い合わせ」の件数が上がらなかった時、タクトシステムさんから「ボタンの表記が『問い合わせ』では、お客様がこちら側に接触を試みるにあたり、心理的ハードルが高い。表記を『資料請求』にすれば、そのハードルは下がる」とアドバイスをいただき実行したところ、瞬く間に問い合わせの件数が上がり、いくつもの商談が発生しました。
この件ではコピーライティングの重要性だけでなく、PDCAのサイクルの中で改善を行う大切さも、学びました。

展望

社内にWebマーケティングのノウハウを蓄積し、新たなステップへ

Webマーケティングの成果はいかがですか。

成約を上げるには、その前段階の問い合わせと商談の件数を増やす必要があります。ゼロからのスタートの中、1年目はその前段階に注力する事とし、様々なWebマーケティングの手法にチャレンジいたしました。
結果として、問い合わせと商談、成約の件数も増え始めているので、コラボワンの商品特性に合った手法を見つけることができたのではないかと、思っています。

何よりスタッフ全員がWebマーケティングの概念や考え方を理解し、今後の販売戦略を具体的にイメージできるようになった事が、一番大きな成果かもしれません。

次の段階に進まれるのが楽しみですね。

Webマーケティングには最初から決まった正解はないと、今では考えています。フレームワークはあっても、時間軸の中、自分たちでは支配できない外的要因で、つど正解は変わってくると思います。PDCAのサイクルの中で改善を続けるためには、自分たちには無い気づきや考え方を、周りから得ることが重要ではないでしょうか。
その意味においても、タクトシステムさんとは今後とも、パートナーシップを継続したいと思っています。